David Sacher, Vital Climbing et l’envers du décor des salles américaines
- Pierre-Gaël Pasquiou
- il y a 2 jours
- 11 min de lecture
Pendant que le marché français s’interroge sur la stagnation de la croissance, la syndicalisation et la montée en gamme — jusqu’à l’idée même de « social club » (café, yoga, communauté) — les États-Unis font figure de laboratoire : certaines tensions y sont apparues plus tôt, et parfois plus brutalement. Alors pour comprendre ce qu'il s'y joue, Vertige Media a échangé avec David Sacher de Vital Climbing. Un réseau américain construit sur une obsession de la qualité et son cofondateur qui a traversé quinze ans de mutation dans le secteur.
En France, il y a une petite tentation à parler des salles américaines comme d’un futur déjà écrit : murs gigantesques, abonnements haut de gamme, café intégré, et, en arrière-plan, une culture du risque juridique qui semble tout dicter. Le problème des caricatures, c’est qu’elles font gagner du temps… et perdre le réel. Si l’on veut lire les tendances qui pourraient structurer le marché demain — consolidation, durcissement de la concurrence, pression sur les coûts fixes, recomposition des relations sociales dans les salles — encore faut-il interroger quelqu’un qui ne « commente » pas l’industrie, mais la fabrique. David Sacher est de ceux-là : Vital Climbing s’est construit à l’ancienne, au sens littéral, et a grandi en misant sur une idée simple – et coûteuse – : pour réduire le risque, il faut rendre le produit irrésistible. Entretien.
Vertige Media : Comment décririez-vous le marché des salles aux États-Unis ?
David Sacher : J’aimerais beaucoup en savoir plus sur le marché français, parce que je ne sais presque rien : l’Europe est un peu une boîte noire pour moi. Pour les États-Unis, en revanche, tout dépend du point de comparaison. Si vous prenez une industrie ultra compétitive — la grande distribution ou la tech, par exemple — les salles d’escalade restent un secteur plutôt confortable, amical, « sympa » à faire tourner. Les collègues, les concurrents, les clients : c’est un environnement vraiment agréable. En revanche, si vous comparez à ce que c’était il y a quinze ans, le marché est beaucoup plus développé, beaucoup plus professionnel. Les attentes des clients sont bien plus élevées. Donc c’est devenu plus compétitif, parce qu’il faut être excellent dès le départ. Et il est aussi plus difficile de trouver un endroit où ouvrir a vraiment du sens : il y a déjà énormément de salles aux États-Unis (900 en Amérique du Nord, selon les dernières informations de Climbing Business Journal, ndlr). Ce n’est pas impossible, il reste des opportunités, mais on n’est plus à l’époque où vous pouviez lancer une pièce en l'air et vous dire que ça allait fonctionner.
« Créer une salle, c’est un peu comme ouvrir un restaurant : c’est très risqué. C’est toujours une lutte »
Vertige Media : Le marché américain propose des abonnements chers et des salles premium. L'escalade indoor devient-elle un sport de classes moyennes supérieures ?
David Sacher : Ce n’est pas mon ressenti. Si vous comparez au fitness en général, l’escalade reste souvent plus abordable que beaucoup d’autres types d’abonnements. Oui, par rapport à un « Planet Fitness » (une chaîne américaine de salles de sport low-cost, ndlr) c’est plus cher. Mais à l’échelle du secteur, on est plutôt sur du milieu de gamme — voire du bas de gamme — si vous comparez aux salles de fitness premium, très spécialisées.
Je pense aussi que la valeur que proposent les salles, même au haut de gamme, est extrêmement élevée. Beaucoup d’abonnements incluent aujourd’hui des cours variés : yoga, cycling, fitness, l’escalade, des cours d’escalade, des espaces d’entraînement, des vestiaires… Nous, quand on construit une salle, on se demande : quelle valeur on apporte ? Et cette valeur demeure remarquable, même si les prix ont augmenté en vingt ans.
Vertige Media : Beaucoup de salles américaines ressemblent de plus en plus à des clubs sociaux : café, yoga, évènements, entraînements… C’est une évolution « naturelle » ou surtout une logique business pour justifier des abonnements plus chers ?
David Sacher : Je trouve que c’est une très bonne chose. L’escalade est intrinsèquement sociale. Prenez le bloc, par exemple : vous vous regroupez, vous regardez quelqu’un grimper, vous rencontrez des gens, vous encouragez, vous discutez, vous félicitez. C’est le socle social du sport.
Ensuite, vous prenez ce groupe, vous allez dehors, et vous vivez une vraie aventure ensemble : ça renforce les liens. Les gens ont besoin de lieux comme ça dans leur vie, des endroits où les voisins se rencontrent, interagissent, se soutiennent. Et l’escalade a de la chance : tout ça vient très naturellement. Donc oui, c’est normal qu’on l’assume pleinement dans la façon dont on conçoit, construit et fait vivre nos salles. C’est une des choses que je préfère le plus dans ce métier.
« Je veux que chez Vital, une personne se sente fière et heureuse d’être qui elle est — et de qui elle va devenir en faisant partie de notre salle »
Vertige Media : Quand une personne entre dans une salle Vital pour la première fois, qu’est-ce que vous voulez qu’elle ressente immédiatement ?
David Sacher : Je veux qu’elle se sente fière et heureuse d’être qui elle est — et de qui elle va devenir en faisant partie de notre salle. Je veux qu’elle sente que c’est un endroit où elle peut être enthousiaste à propos de son « futur soi » : socialement, avec les gens qu’elle va rencontrer et qui deviendront des amis. Physiquement, avec les compétences qu’elle va apprendre et la condition qu’elle va construire. Et même dans les rêves lointains, les aventures, les expériences auxquelles elle sera connectée. Vous pouvez vous mettre à la grimpe, vous faire des ami·e·s à la salle, partor en voyage... Cela peut devenir une partie de votre identité, de votre histoire.
Vertige Media : Qu’est-ce que vous voulez protéger coûte que coûte, même si le marché pousse dans l’autre sens ?
David Sacher : L’atmosphère positive des salles. Cette vibe est unique, je ne l’ai pas retrouvée ailleurs. Une salle comme centre communautaire : un endroit où les amis se retrouvent, où l’on rencontre des gens, où l’on tombe amoureux, où l’on se marie. C’est ce que je veux préserver au-dessus de tout. Si ça disparaissait, si les salles devenaient comme une salle de sport classique — vous venez, vous faites votre entraînement, vous partez — ce serait une tragédie. Je ne pense pas que ça arrivera, tout indique l’inverse. Mais c’est clairement ce que je ne voudrais pas voir changer.
Vertige Media : Comment vous faites coexister une forte identité locale avec une marque et un réseau cohérents ?
David Sacher : Honnêtement, je ne me soucie pas tant que ça d’une cohérence nationale. Pour moi, le plus important, c’est de faire ce qui est juste pour un lieu, un bâtiment, un quartier. Et puis, si vous regardez nos salles, ça saute aux yeux : la plus petite fait autour de 200 m², et les plus grandes dépassent 4 600 m². Vouloir imposer une cohérence trop stricte avec des échelles pareilles, ce serait absurde. Et puis on n’est pas non plus à une taille qui nous empêcherait d’être personnellement très investis dans chaque salle. On n’en a construit que six. Donc on peut faire de chacune un projet très « fait avec amour », très intensif. C’est ce qu’on fait.
Vertige Media : Qu'est-ce qui fait la particularité de Vital Climbing ?
David Sacher : Une chose qui nous distingue peut-être, c’est qu’on pense qu’on peut rendre l’ouverture d’une salle moins risquée… avec une exigence extrêmement forte en terme de qualité. Si le produit est à couper le souffle, irrésistible, tellement convaincant que les gens tombent amoureux du lieu, alors je pense que les chances que ça ne marche pas diminuent. Oui, ça augmente le risque parce que c’est plus cher et plus difficile à faire. Mais à l'arrivée, les gens voient ce que vous avez construit et ils veulent venir.
Vertige Media : Comment en êtes-vous venu à monter des salles d'escalade ?
David Sacher : J'ai toujours aimé voyager et partir à l’aventure. Aujourd'hui j'ai trois jeunes enfants et une vie de banlieue assez classique mais dans le passé j'ai fait un peu d’escalade, et surtout du parapente. Je ne vole plus parce que j’ai eu un accident presque mortel juste avant de devenir père de famille. À 21 ans, juste après la fac, j’ai fait une traversée à vélo en solo : du nord de l’Alaska jusqu’au sud de l’Argentine. Je n’avais pas de boulot, pas de carrière. Et pendant ce voyage, surtout les derniers mois, j’étais obsédé par ce que j’allais faire en rentrant. Ça tournait en boucle dans ma tête.
Je me souviens d’une journée particulièrement pénible, avec beaucoup de vent, vers la fin du voyage. J’essayais de fuir mentalement le moment présent, de me projeter dans un endroit plus heureux. Et la vision qui est venue, c’était une petite salle d’escalade ouverte 24/24 où je pourrais traîner avec mes amis, m’asseoir sur un vieux canapé, écouter de la musique, faire un barbecue. On aurait pu griller du poisson de la plage, cuisiner, passer du temps ensemble, et grimper. C’est là que l’idée est née, et que j’ai décidé que c'était ce que je voulais faire.
Vertige Media : Quand vous avez commencé avec une première salle locale, vous saviez déjà que vous vouliez créer quelque chose de plus grand ?
David Sacher : Oui, je pense que dès le début je me disais : « On fait ça, et si ça marche, ce serait super d'ouvrir une deuxième salle ». Donc oui, cette vision était là dès le départ.
Mais la vision initiale était très différente. On imaginait ouvrir plein de petites salles, autour de 200 m², un peu comme un grand box de stockage, et les dupliquer partout dans le pays. Ça nous semblait être la manière la plus simple, la plus fun et la plus évidente de grandir. Avec le temps, salle après salle, on a fait plus grand, plus grand, plus grand.
Vertige Media : On observe aujourd'hui des groupes qui rachètent beaucoup de salles autour d'eux. Est-ce que l'on prend la direction d'un oligopole, ou il y aura toujours de la place pour des indépendants ?
David Sacher : Il y aura toujours de la place pour les indépendants. Pensez à l’industrie du café : Starbucks est gigantesque, mais son expansion s’est aussi accompagnée d’une explosion de petits coffee shops. Je crois qu’ils se poussent mutuellement à faire mieux. Le marché va se consolider, certes, mais il restera toujours des opportunités pour les acteurs indépendants.
Vertige Media : Du point de vue français, quand on pense aux États-Unis, on pense aux procès, à la responsabilité, aux assurances… À quel point cela façonne la façon dont vous concevez et gérez une salle ?
David Sacher : C'est très important, très lourd et extrêmement cher. Rien que l’assurance coûte une fortune. On doit être méticuleux sur la conception des salles et sur nos opérations pour satisfaire les exigences des assureurs. Ça ne recoupe d'ailleurs pas toujours les choses « évidentes » auxquelles vous penseriez spontanément en matière de sécurité. Par exemple, les assureurs veulent souvent que les clients regardent une vidéo avant de grimper. On peut discuter de l’impact réel d’une vidéo sur les statistiques d’accidents, comparé à des sujets comme la qualité de l’assurage ou l’état des sols. C’est juste malheureux que la culture américaine soit aussi procédurière. J’ai passé du temps en Europe, j’y ai fait plein de choses, et je n’ai jamais eu à signer de décharge. Donc je sais que c’est possible de faire fonctionner une société sans tout ça, et j’aimerais que les États-Unis s’en rapprochent.
Vertige Media : Vu de l’extérieur, gérer une salle peut sembler cool. De l’intérieur, quelle est la réalité économique d’un réseau comme Vital ?
David Sacher : Créer une salle, c’est un peu comme ouvrir un restaurant : c’est très risqué. C’est toujours une lutte. Nous, dans notre première salle, on a vécu derrière le mur pendant environ un an, en dormant sur des chutes de mousse récupérées au sol. Et, honnêtement, c’était la période la plus fun — et peut-être la plus « cool », paradoxalement — parce qu’on bricolait tout pour que ça tienne, pour que ça démarre. Vous êtes au milieu d’un truc qui enthousiasme les gens. C’est excitant, très gratifiant.
Si vous avez de la chance, si ça marche, vous pouvez changer d’échelle, et ça peut devenir un bon business. Perso, j'aime le fait qu'une salle d'escalade reste simple. Vous n'avez pas d’inventaire qui entre et qui sort, la technologie ne change pas si vite, c’est une activité centrée sur l’humain Beaucoup de mes amis les plus proches viennent de cette industrie. Économiquement, ça dépend : cela peut être une montagne russe. Vous devez le savoir quand vous ouvrez une salle.
Vertige Media : Quels sont les postes de dépense les plus critiques ?
David Sacher : Probablement le loyer et l’assurance. La masse salariale est une dépense importante, bien sûr, mais beaucoup de gens qui ouvrent une salle compensent en travaillant eux-mêmes autant que nécessaire — et c’est aussi mon cas. Le loyer, parce que si vous voulez rester compétitif dans une industrie déjà dense, vous devez parfois choisir un emplacement plus central, donc plus cher. Et c’est un compromis difficile : est-ce que le lieu justifie le loyer ? Avant, les salles étaient plutôt situées dans des zones industrielles, un peu à l’écart. Aujourd’hui, elles sont beaucoup plus centrales. L'assurance, quant à elle, a explosé ces dernières années. C’est devenu une charge énorme, très pénible à absorber.
« Avec la syndicalisation, il y a aujourd’hui un vrai décalage entre le staff et le management. Je trouve ça inutile et malheureux. Ça n’a pas besoin d’être comme ça »
Vertige Media : Est-il possible de construire de grands réseaux de salles tout en restant socialement accessibles, côté tarifs ?
David Sacher : Si vous cherchez une salle vraiment peu chère, vous tomberez plutôt sur une petite salle « garage » : plus artisanale, plus bricolée, plus compacte. Peut-être qu’une même entreprise en possède une, deux, cinq, voire davantage — mais ça restera des structures modestes. Il y aura toujours une niche pour ça. Je ne pense pas non plus que les prix vont augmenter sans sans fin. Dans certaines industries, quand un marché s'agrandit, on peut même voir les prix baisser. Et des salles plus anciennes, qui n’ont pas forcément investi dans l’entretien ou dans la modernisation, se retrouvent parfois dans un marché plus concurrentiel où, pour rester attractives, elles doivent baisser leurs tarifs de manière assez nette. Donc je pense qu’il y aura toujours une gamme de prix. Et un propriétaire ne construira pas une salle que les clients ne peuvent pas s'offrir : ça n’aurait aucun sens.
Vertige Media : On voit les ouvreur·euses et salarié·es pousser pour plus de reconnaissance et de protection. Vous pensez que c’est un frémissement ou une bascule structurelle ?
David Sacher : Je ne pense pas que ce soit un simple frémissement. Je pense que ça va continuer. Le personnel de beaucoup, beaucoup de salles va pousser dans ce sens. Les syndicats sont très proactifs aujourd’hui : ils viennent se présenter aux salles, ils se rendent visibles. Donc oui, je pense que ce sera un sujet majeur de l’industrie — au moins pour la prochaine décennie.
Vertige Media : Qu’est-ce que vous aimeriez voir disparaître du monde des salles dans les dix prochaines années ?
David Sacher : Avec la syndicalisation, il y a aujourd’hui un vrai décalage entre le staff et le management. Je trouve ça inutile et malheureux. Ça n’a pas besoin d’être comme ça. Je pense que les managers à tous les niveaux — responsables de programme, directeurs de salle, et même propriétaires — veulent créer un endroit positif, faire les choses correctement pour le staff, et sont sincèrement ouverts à travailler ensemble et à faire évoluer les choses. Parfois, un ton hostile apparaît parce que les changements ne vont pas assez vite, ou pas exactement dans la direction souhaitée. Et je ne pense pas que ce soit la meilleure manière de construire une culture — ni même d’obtenir les changements qu’on veut. Il y a des façons plus saines, plus productives, plus constructives d’avoir ces conversations.
Et sinon… c’est un fantasme, et je vais avoir des ennuis en le disant : mais si on pouvait ne plus avoir de poussière de magnésie dans l’air, ce serait merveilleux. Même avec les systèmes de filtration, tout devient poussiéreux. J’adorerais qu’il n’y ait plus de poussière, plus de saleté.
Vertige Media : Si un jeune grimpeur vous dit qu’il veut ouvrir sa propre salle, vous lui dites « foncez » ou « fuyez » ?
David Sacher : Foncez. Clairement, foncez. Mais soyez conscient que vous pouvez échouer. Faites un budget : estimez combien ça va coûter, mettez une grosse marge de sécurité pour les dépassements, puis prenez votre chiffre final… et doublez-le. Et vous serez peut-être proche de la réalité.
