Bassa Mawem, MBS Industry : « On se tire une balle dans le pied en gardant des salles ni assez accessibles, ni assez sécurisées »

MBS Industry, portée par Bassa et Mickaël Mawem avec Sébastien Kuehn, industrialise une promesse simple à formuler et très dure à faire adopter : rendre l’escalade praticable par « d’autres corps » que ceux que l’industrie met en vitrine. Harnais, contrôleur de sécurité, enrouleur motorisé : les produits sont certifiés, les pré-séries lancées, et l’entreprise ouvre désormais une levée de fonds… auprès de la communauté des grimpeur·euse·s. Un choix à la fois politique et commercial, pensé pour accélérer l’adoption d’un outil que ses fondateurs décrivent comme un « troisième virage » de l’escalade indoor. Entretien.

Mickaël et Bassa Mawem © Léna Drapella / IFSC

Dans les faits, l'escalade reste souvent un sport conçu pour des corps déjà compatibles avec le décor : murs calibrés, communication obsédée par le « beau geste », et un marché qui confond encore trop facilement accessibilité avec « option sympa ». Or MBS Industry revendique l’inverse : l’accessibilité comme standard, et la sécurité comme condition de confiance — donc de croissance. C’est aussi pour ça que l’entreprise veut faire entrer la communauté au capital. Pas seulement pour lever de l’argent, assurent les Mawem, mais pour fabriquer une base d’ambassadeurs, raccourcir un cycle de vente jugé interminable, et aligner les actionnaires sur « le sens » du projet plutôt que sur la seule rentabilité. Dans un échange avec Vertige Media, Bassa Mawem raconte la genèse (vingt ans d’observation), l’itinéraire industriel (des bricolages aux certifications), la rupture avec un partenaire clé, et la question qu’il veut mettre au centre de la pièce : « Est-ce que 299 € par mois, c’est trop cher pour rendre sa salle accessible à tout le monde ? »

Vertige Media : À quel moment vous vous êtes dit que l’escalade devait devenir praticable pour d’autres corps que ceux que l’on voit d’habitude dans la communication du secteur ?

Bassa Mawem : Depuis le tout début. Ce n’est pas un sujet apparu il y a deux ou trois ans : on y pense depuis qu’on est moniteurs. Simplement, pendant longtemps, on n’a pas eu les moyens — ni le cadre — pour le mettre en œuvre. Tant qu’on n’avait pas notre propre structure, tant qu’on n’était ni dirigeants ni actionnaires, on se heurtait à une réalité assez simple : si tu n’es pas celui qui décide, tu peux pousser une vision… mais tu ne peux pas l’imposer. Tu fais avec la direction qu’on te donne, et tu ajustes ton travail pour que ça fonctionne dans ce cadre-là.

Le déclic opérationnel, c’est donc l’accès à notre outil : le moment où on a eu notre salle. Là, on a enfin pu appliquer, concrètement, ce qu’on avait en tête depuis le départ.

L’imaginaire du sport est construit sur du « beau », pas sur la réalité : le sport-santé, les seniors, les personnes en surpoids — tous ceux qui pourraient pourtant trouver dans l’escalade un outil. Ça doit changer.

Vertige Media : Et qu’est-ce qui vous a convaincus que ce sujet devait devenir central ?

Bassa Mawem : Une observation sur la durée — et quand je dis « durée », je parle de vingt ans. On a fait du haut niveau, mais on a aussi travaillé dans les salles : moniteurs, puis responsables, puis directeurs. Et pendant toutes ces années, on a entendu la même injonction revenir : « Il faut faire venir ce public, il faut faire venir ce public. » Sauf que, concrètement, les conditions n’étaient pas là : les technologies n’existaient pas, les murs n’étaient pas réellement accessibles, et plus largement l’écosystème professionnel restait focalisé sur la performance et le visuel.

L’idée dominante, c’était : il faut que les prises soient belles, que ceux qui grimpent soient « fit », que ce soit élégant, agréable à regarder. Mais est-ce que ça donne envie à un senior de se projeter ? Est-ce que ça donne envie à une personne en surpoids d’essayer ? Non. L’imaginaire du sport est construit sur du « beau », pas sur la réalité : le sport-santé, les seniors, les personnes en surpoids — tous ceux qui pourraient pourtant trouver dans l’escalade un outil. Ça doit changer.

On le voit dans d’autres secteurs, comme la mode : pendant longtemps, on ne voyait jamais de personnes en surpoids mises en avant. Aujourd’hui, des marques le font, parce qu’elles ont compris l’enjeu : représenter le réel pour toucher tout le monde. Nous, on est en retard. Les salles sont en retard. Mais ça va devoir évoluer — parce que sinon, elles ferment. Donc soit elles ouvrent les yeux, soit elles vont dans le mur.

Vertige Media : Du proto au produit, quelle a été l’étape la plus risquée — celle où le projet aurait pu s’arrêter ?

Bassa Mawem : Le tout début, sans hésiter : trouver un industriel capable de nous produire une vraie preuve de concept. C’est vraiment là que tout aurait pu s’éteindre.

Au départ, fin 2021 – début 2022, on se lance avec les moyens du bord. On fait venir une personne tétraplégique, on réunit Sébastien, le docteur Mouni et mon frère, et on essaie de détourner des principes qu’on connaît : les contrepoids, la survitesse, l’idée d’allègement. On tire des cordes, on installe des poulies, on bricole un système de compensation. Concrètement, ça ne fonctionne pas. Et en termes d’inclusion, c’était franchement mauvais : ce n’était ni fluide, ni digne, ni « praticable » au sens où on l’entend.

Mais ça nous a servi de point de départ : on avait validé une intuition, pas une solution. Donc la question suivante a été simple : si on veut l’amener en salle, il faut que ce soit propre, sûr, et acceptable dans un environnement public.

On a donc basculé vers un montage plus « industrialisable » : des racks à l’arrière du mur, un système de poulies, et côté grimpe, une seule corde visible. Là, ça marche. On réussit à faire grimper des personnes, et on tient enfin quelque chose qui ressemble à une preuve de concept.

Il faut que ce qu’on fait ait un sens. Et aujourd’hui, on a monté une boîte qui, pour nous, a un potentiel énorme — au point de pouvoir changer durablement la discipline.

Vertige Media : Le vrai tournant j'imagine que c’est la motorisation, l'industrialisation ?

Bassa Mawem : Oui. À un moment, on comprend que si on veut passer d’un bricolage qui « marche à peu près » à quelque chose de sérieux, il faut motoriser. Donc on pense à un treuil. Et en creusant, on se rend compte que l’industrie dispose déjà de systèmes de compensation de poids — pas pour l’escalade, mais pour soulever des charges, des moteurs, des pièces.

On commence par chercher en Allemagne, en visant de gros acteurs, mais c’est trop compliqué d’atteindre les bons interlocuteurs. Et puis on tombe sur un industriel, à Angers : il fait justement de la compensation de poids. Et en plus, c’est un alpiniste, il a une fondation. En termes de valeurs et de culture montagne, on coche toutes les cases — et il est en France. Je l’appelle, on se rencontre, il est partant. Il nous produit une preuve de concept qu’on achète autour de 20 000 euros.

À ce moment-là, on se dit que ça peut devenir plus qu’un fournisseur : on lui propose d’entrer au capital. L’idée, c’est qu’il a une structure industrielle énorme, implantée dans 120 pays. Sur le papier, l’industrialisation devient presque « simple ». Mais plus le projet avance, plus la relation se tend : il veut la propriété intellectuelle. Ça traîne, ça se complexifie, et on finit par arrêter. On décide de chercher un bureau d’études pour développer une solution pensée, dès le départ, pour l’escalade.

Et là, effectivement, tout s’accélère : on lève des fonds, parce que le développement dépasse le million d’euros, on monte l’équipe, on structure la production, on trouve un industriel… Après, ça va très vite.

Vertige Media : Vous ouvrez une levée prioritairement auprès de la communauté des grimpeur·euse·s. Pourquoi ce choix maintenant ?

Bassa Mawem : Parce qu’on est des gens de valeurs : il faut que ce qu’on fait ait un sens. Et aujourd’hui, on a monté une boîte qui, pour nous, a un potentiel énorme — au point de pouvoir changer durablement la discipline.

Je vois l’histoire de l’escalade en plusieurs virages. Il y a eu l’escalade indoor. Il y a eu ensuite les enrouleurs automatiques, qui ont été, pour moi, une vraie révolution. Et le troisième virage, c’est cet outil : l’enrouleur motorisé. Il va ouvrir la discipline d’une autre manière — un peu comme le vélo à assistance a relancé et élargi la pratique du vélo.

Donc oui, l’idée, c’est que cette « histoire » ne soit pas seulement la nôtre. Beaucoup de gens investissent via leur banque ou en Bourse, attendent un rendement, sans savoir vraiment où va leur argent. Là, on propose à la communauté d’investir dans un projet pour sa discipline — et qui a du sens.

Et ce n’est pas seulement une levée « financière », c’est aussi une levée « d’adhésion ». On veut que les parts soient le plus possible partagées avec des personnes qui croient au projet et à ses valeurs, plutôt qu’avec des financiers qui ne regardent que la rentabilité. Aujourd’hui, mon frère et moi, on a autour de 35-40 % des parts ; demain, après les levées, on sera plutôt autour de 25-26-27 %. Et on assume ce partage.

Il y a des dirigeants très attachés à des valeurs traditionnelles, et dès que tu arrives avec un nouvel outil, une nouvelle technologie, ça peut les braquer.

Vertige Media : Quel est l’objectif « marché » de cette levée communautaire ?

Bassa Mawem : La pénétration marché, clairement. On est sur quelque chose de très innovant, et donc le cycle de vente est très long. Il faut convaincre des dirigeants qui, souvent, sont d’abord des passionnés d’escalade — pas des profils formés au commerce ou à la conduite du changement. Et pour les embarquer, il ne suffit pas de présenter un produit : il faut leur faire adhérer à un virage, à une nouvelle manière de penser la salle et la pratique. C’est ça, le plus dur.

Vertige Media : Vous êtes récemment passés dans l’émission « Qui veut être mon associé ? ». Quel était le contexte — et l’objectif pour vous ?

Bassa Mawem : Oui, nous sommes récemment passés dans « Qui veut être mon associé ? ». L’idée était double : présenter notre solution et profiter de l’émission pour lancer officiellement notre levée de fonds 2026, orientée vers l’accélération marché. C’est l’équipe du programme qui nous a sollicités, séduite par notre trajectoire — d’anciens olympiens devenus entrepreneurs. L’objectif, pour nous, était de montrer que MBS Industry est une entreprise ambitieuse, structurée et prête à s’imposer : élargir notre réseau commercial, gagner en visibilité, et attirer des partenaires comme des talents.

Vertige Media : Tu parles de dirigeants passionnés, parfois réticents aux évolutions technologiques.

Bassa Mawem : Oui. Il y a des dirigeants très attachés à des valeurs traditionnelles, et dès que tu arrives avec un nouvel outil, une nouvelle technologie, ça peut les braquer. Mais, dans les faits, ils n’ont pas toujours le choix : quand tu as un groupe, quand tu dois tenir des résultats, tu es obligé d’avancer.

Donc l’enjeu, c’est de leur montrer que la solution n’est pas seulement un outil « business » pour faire du chiffre. C’est un outil qui élargit la communauté de grimpeurs. Et si tu élargis la base, mécaniquement, tu augmentes aussi le nombre de passionnés : ceux qui vont basculer vers une pratique plus engagée, qui vont grimper en tête, aller dehors, s’investir.

Camille, c’est un exemple très concret. Elle est en fauteuil, son médecin lui a dit d’essayer. Elle s’est retrouvée dans une communauté, elle a accroché. Cette année, elle va faire son deuxième championnat de France, et elle se forme pour devenir monitrice. Elle a basculé.

J’aimerais que tout le monde se pose une question très simple : est-ce que 299 euros par mois, c’est trop cher pour rendre une salle accessible à tout le monde ?

Vertige Media : Pourquoi un ticket d’entrée à 1 000 €, et comment éviter les malentendus autour du « rachat à 5 ans » ?

Bassa Mawem : Le ticket à 1 000 €, c’est d’abord pour que ce soit accessible au plus grand nombre. Mais il faut être lucide : c’est contraignant pour nous. Plus tu as de petits actionnaires, plus la gouvernance devient lourde, parce qu’ils ont le même poids que les autres sur certaines signatures. Si une personne tarde — parce que ce n’est pas sa priorité — ça ralentit tout : documents, approbation des comptes, entrées d’actionnaires… Aujourd’hui, on a 95 personnes qui doivent signer ; demain, on peut monter à 150. À chaque étape, c’est long. Mais c’est un choix qu’on assume, parce que c’est important pour nous d’avoir cette diversité de profils.

Et sur le « rachat à 5 ans », c’est probablement le point le plus complexe. C’est pour ça que je ne prends personne tant que je ne l’ai pas eu au téléphone. Je n’envoie pas un gros dossier dès le départ : c’est trop complexe, trop technique, avec des prévisionnels, et ça ne parle pas à tout le monde.

Au téléphone, je fais surtout de la pédagogie : je rappelle les risques. Ils peuvent perdre leur argent, la valeur peut baisser, 100 euros peuvent devenir 75 euros si l’entreprise se dévalorise. Et je dis aussi quelque chose de très simple : l’argent investi ne doit pas être nécessaire. Si demain la personne a un souci avec sa voiture, il ne faut pas que ces 1 000 euros soient bloquants. Je préfère être très clair là-dessus, pour éviter de mettre les gens dans une situation compliquée.

Vertige Media : Le pire scénario, ce serait quoi — et comment vous vous y préparez ?

Bassa Mawem : Ça serait que l’adhésion au marché ne se fasse pas, ou qu’elle se fasse beaucoup trop lentement. On peut mettre toute l’énergie du monde, si le marché n’est pas prêt, ça n’ira pas vite. Et dans ce cas-là, il faut savoir ralentir, revoir le rythme, ajuster nos ambitions. On pourrait, par exemple, être obligés d’adopter un modèle plus « attentiste », avec moins de marketing, en attendant que la demande mûrisse. Mais le vrai enjeu, c’est l’adoption : c’est elle qui dicte la rythmique de la boîte.

Donc notre réponse, c’est d’être sur tous les fronts. Politique, revendeurs, grands acteurs… parce que le marché français, notamment, est le plus compliqué : il est déjà saturé. Les salles existent, elles sont construites, et beaucoup ont le couteau sous la gorge. On leur demande de changer un fonctionnement, un modèle économique, une organisation : c’est dur. À l’inverse, sur un nouveau projet de salle, c’est plus simple : elle veut les dernières technologies, elle veut maximiser ses chances de réussite, donc elle est plus ouverte.

Et même quand une salle s’équipe, ça ne suffit pas. Un outil, seul, ne produit pas de transformation. Sans effort derrière, il ne se passe rien : si les équipes ne sont pas formées, si l’accueil n’est pas adapté, si la salle n’a pas appris à travailler avec ce nouveau public, l’outil reste un objet de plus sur le mur. Or nous, on a fait une promesse : que ça amènerait un autre public. Donc il faut former, en continu. Et oui, on se heurte à un manque de professionnalisation. Il faut convaincre le haut — les dirigeants — et être sur le terrain avec les équipes, pour tenir la promesse.

Vertige Media : S’il y a une idée que tu veux laisser en conclusion, ce serait laquelle ?

Bassa Mawem : J’aimerais que tout le monde se pose une question très simple : est-ce que 299 euros par mois, c’est trop cher pour rendre une salle accessible à tout le monde ? Et est-ce que 15 euros par mois, c’est trop cher pour éviter qu’un pratiquant finisse en fauteuil — ou pire ?

On parle beaucoup de rentabilité, mais il faut regarder la réalité en face : développer ce type de produit coûte cher. Aujourd’hui, sur les précommandes, on est à perte. On a demandé environ 10 000 euros à nos précommandeurs, et ça nous coûte plutôt autour de 16 000 euros. L’objectif, c’est l’économie d’échelle, plus tard. Pas tout de suite. Mais on a fait le choix d’être au plus bas possible.

Et surtout, il y a un enjeu collectif. À chaque accident, tout le monde recule. À chaque personne qui vient parce qu’elle a vu l’escalade aux Jeux, sur les réseaux, et qui découvre que ce n’est pas pour elle, on fabrique des déçus. Et une personne déçue, c’est souvent tout un entourage qui ne mettra jamais un pied dans une salle. Donc oui : j’aimerais que cette question soit posée aux dirigeants. Parce qu’aujourd’hui, on se tire une balle dans le pied en gardant des salles ni assez accessibles, ni assez sécurisées.

Interview sponsorisée par MBS Industry